小而美餐饮成功案例——“渝是乎”酸菜小鱼
资讯分类: 项目 | 2020年10月09日

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“渝是乎”主打酸菜小鱼的小而美餐厅,店面面积仅仅120平米,日流水可达1.48万元,开业6个月就收回成本。这家餐厅到底是怎么做到的,我们就随董事长王勇先生一起来分享下其经营之道吧!

一、重视餐厅定位和回本周期

北京渝都仁和餐饮有限公司专注于川渝美食,目前旗下共有四个品牌:“辣尚瘾”、“金渝川菜”、“味来餐厅”和“渝是乎”。“渝是乎”是这四个品牌中最年轻的一个。这四个品牌的餐厅,体现了川渝美食的三个主要业态。

1、定位小而美的轻餐饮

“渝是乎”是我们2016年的重点打造对象,因为这个品牌定位为小而美的轻餐饮,在消费标准上,一个人30-40元就能吃好,如果几个朋友想小聚一下,人均60-70元既能吃好而且还有面儿。

从我过往的十几年餐饮创业经验,以及对中国餐饮市场的未来潜力展望,我觉得小而美的餐饮会永远有很强的生命力。而轻餐饮,更是我看好的,原因之一是我们几个品牌发展的战略补位,之二是现在大家提倡的“聚焦”,删繁就简,给自家的餐厅最精准的定位。就像我们“渝是乎”为什么定位酸菜小鱼,其实就是希望顾客在想吃酸菜鱼的时候能想到“渝是乎”,一提到“渝是乎”就能想到酸菜小鱼。

我们从2015年初就开始策划“渝是乎”这个品牌,经过几番调研、探讨和总结,最后将其定位为主打正宗的重庆酸菜鱼。我认为——小而美的餐饮相当有前途。在过去的十多年,我曾做过多家餐厅,其中,几个面积在100-200平之间的“小而美型”餐厅不仅都赚钱了,而且发展的也很好,而几家中大型餐厅却赔了钱。

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2、曾经做到100平月流水52万

我以前做过一家店,餐厅面积在200平的时候,每月流水50万;因各种原因,餐厅面积缩减到100平的时候,依然做到了月流水50万。

我是这么做的:在装修餐厅时,我要求把前厅只留50平,必须把厨房留出50平来。按一般的想法,100平的餐厅也就留30平的厨房,可是我想,如果想要保持原来50万的月流水,厨房必须要做那么大,才能供应的上。

当时堂食有15张台(2人台、4人台)实际餐位48个。堂食再好,比如1万一日,月收入不过30万。其他的20万怎么做?我就想发展外卖,2014年的时候,我们餐厅就和美团网合作,结果外卖日均流水5000元。当时是夏天,夏天可以外摆,所以最高时做到了一个月52万。到了冬天,没有外摆还能否做到50万?我给餐厅定的目标是外卖日均8000元,借助美团、百度的推广,真的做到了这一点。

3、回本周期最重要

我通过总结过往的成功经验,感觉“渝是乎”还是定位小而美更容易成功。

其实,一家餐厅能不能成功,从它的回本周期便可知一切,因此,做餐饮回本周期最重要,如果是200平以内的小而美型餐厅,保证8-12月的回本期就很重要。而我预想中的120-180平左右的“渝是乎”,就必须做到10个月内回本。在开店前通过科学的测评方法评估回本周期,对我们开店有效控制风险起到了非常大的帮助。

目前“渝是乎”在北京只有中关村店,店面120平,本店我的预期是能在6个月就回本,因为我们是在原有的餐厅基础上改建,因此在装修上可以省不少。经过反复测试,我给“渝是乎”定的目标是:前期做到日流水8000元就是小的成功。现在“渝是乎”开业没多久,近几日已经做到了最高纪录日流水突破1.48万元,远超预定目标。这样的话,实际流水就可以达到32-33万元/月,对缩短餐厅的回本周期非常有利。

(开店投资一定要做足功课和学会项目投资回本周期测算

二、一条小鱼,能有多少卖点

我们“渝是乎”的菜品种类并没有很多,因为我们想做的就是发挥工匠精神做精品,在“渝是乎”,不论是招牌菜还是特供饮品,都有盈利点。

1、招牌菜锁定酸菜小鱼的理由

①鱼,在中国传统文化中与“余”想通,寓意吉祥,请客自吃两相宜,大众都接受。

②鱼的市场在未来会更大,与其他种类的肉食相比,鱼肉没有疫情危险,很安全。

③酸菜鱼的烹饪方式是——煮,没有油烟等污染,绿色环保,是非常健康的吃法。同时,容易实现标准化烹饪和管理。

④由于没有油烟特别环保,适合在小区周边、商务楼及商业综合体中开店,选址更灵活。


2、主打菜好吃名又好听

大家都知道,现在的年轻人在餐饮上的选择非常广泛,中餐西餐日餐各类外国餐,想吃什么都能吃到。中餐中做酸菜鱼也多得是。怎么能让年轻的消费者对“渝是乎”的酸菜鱼印象更深刻呢?我觉得首先要在菜名上下功夫。

我们“渝是乎”的酸菜鱼,在菜单上名称就叫酸菜小鱼,这样叫是为了让菜品更具象,同时也暗示餐厅定位是小业态,消费会比普通的正餐低。例如,到餐厅点酸菜鱼,普通的人均消费在80-100元,小鱼给人一种价格较低的感觉,实际上人均消费也就40-50元,而且能吃得非常好,很适合年轻人的日常消费。

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因“渝是乎”的产品定位为“花花、椒椒与酸菜小鱼”,所以我们的三道主打菜为:“花花番茄鱼、椒椒麻香鱼及酸菜小鱼”,名字的由来很有意思,是我在无意中想到了古龙的小说《绝代双骄》,里面的兄弟俩花无缺和小鱼儿,觉得有小鱼,自然就应该有个花无缺。我们的主要调料不是花椒吗?那就开发一个花花番茄鱼吧。这个花花,就是我们为酸菜小鱼开发的附属菜品,专为那些不吃辣的顾客定制,特别适合爱美的女性。

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同时,我们还想开发一款爆品——于是有了麻香鱼,是地道的麻香口味。取名椒椒麻香鱼,一是告诉大家主要调味品是花椒,二是配合花花二字,三是适应现代年轻人的语言风格,比较萌化,容易受到他们的认可和喜欢。

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在餐厅logo的设计上,我们“渝是乎”也体现了这一原则,将一颗花椒设计成很多人都会玩的游戏——“贪吃蛇”的样子,赢得了很多消费者的认同。


3、饮品和主食都有盈利点

有了菜品,自然还需要饮品。为了突出花椒这个特色,“渝是乎”还开发了特制的“花椒水”饮品。你能想象花椒水的味道吗?为了这个味道,我们可下了不少功夫,最终用花椒与蜜柚搭配,取名“蜜柚花椒水”。那酸甜微麻的口感很特别,市场的反响很不错。

目前,“渝是乎”销量最好的一款饮品是“川贝雪梨汤”。“贝母”——我们用的是四川地道的川贝母,并用足够的时间熬制。“川贝母”是众所周知的药材,可以止咳化痰,雪梨清肺解火,非常适合在干燥的天气饮用。目前空气污染严重,还伴有雾霾,因此“川贝雪梨汤”可以起到良好的保健作用。

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三、现代化,从管理到推广互动

开业不久,“渝是乎”就取得了良好的市场反响,“渝是乎”的下一步发展也寄予了很多设想。最准确的一个词语就是现代化:现代化的经营理念、现代化的管理方式、现代化的营销推广。

1、厨师长当店长和去厨师化

现在的餐厅经营,厨师长当店长是趋势,因为他们对产品最熟悉。我们聘请了重庆本地的优秀厨师来做厨师长,因为他们骨子里就有川渝美食的基因。

但是,现代餐饮还有一个趋势就是去厨师化,这样便于标准化作业,快速地扩张发展。2013年以后,餐饮业发展很快,竞争也异常激烈。因此“渝是乎”要发展,就必须要做到突破标准化的瓶颈,实现去大厨化。而酸菜小鱼就可以做到这一点,“煮”这种烹饪方式,技术上不难,很适合标准化作业。在流程设计上,尽量方便厨师,让他们愿意使用,所以我们的酱料都是标准化包装,标准化作业,做菜采用电磁炉,干净、卫生、无污染。

接下来,我想的是怎么实现厨房的自动化和标准化,怎样让标准化风暴刮得更猛烈些。


2、营销推广上注重与消费者互动

为了迎合年轻消费者的认可,我想了很多方法来促进和他们的互动。其中一点就是在表现形式上迎合他们的喜好,方便他们进行网络和微信传播。

比如我们准备推主打饮品“蜜柚花椒水”时,根据餐厅的可爱化、萌化定位,我采取了叠字风格,选择了“AABB”类叠字词语,想出了这么一句广告词——“寻寻蜜蜜,柚是一年花椒艳”。



两个月后,我们又推出了新的饮品——“焦糖豆花”。豆花是川渝菜系里最常见的饮品,但是年轻的消费者并不像他们的长辈和前辈那样买账。经过调研,我们不仅开发出年轻人喜欢的焦糖口感,并在食用方法上做了改革,说起来大家可能都觉得不可思议——我们放弃常用的勺子,给消费者提供吸管,结果受到了他(她)们的欢迎。不过想想就可以理解,他们都是用吸管喝饮料长大的一代,更喜欢把豆花像酸奶一样吸食。

在推豆花时,我又花了一番脑筋,最终敲定了一句广告词——“熙熙攘攘,又见豆花香”。

就在刚刚过去的3月1日那天,我们又推出了新的饮品——“桃花泪”。这款饮品的原料主要是桃胶,在中医里:桃胶药食同源,制成饮品能排毒养颜,保持肠道健康,适合年轻人,尤其适合爱美的女性饮用。

这次,我依然是选用了叠词广告语——“来来往往,待到一年桃花红”。在我的设想中,桃花泪不是离别难过的眼泪,而是亲友离别后再次归来的重聚相逢,由于激动而眼含热泪。

我之所以想这些广告语,说穿了就是为了吸引年轻的消费者,他们喜欢古风古韵的东西,讲究浪漫,讲究品质。如果传统的餐饮不在吸引年轻人上下功夫,是走不远的。与消费者互动,我觉得是必须注重的营销策略。


3、菜单和器皿都要注重设计

大家都说“细节决定成败”,所以一些细节我们也很注意。

如菜单,要注意设计方法,引导顾客消费,如酸菜小鱼,半斤/小份,28元;1斤/大份,50-53元。这样的定价模式目的就是引导消费者点大份。事实上也如此,当几个消费者来吃饭时,都喜欢点大份。

环境和器皿上,特别强调设计和文字宣传,一定要美观一点,一是未来宣传自己的品牌,二是迎合年轻人的消费喜好,年轻人在吃饭时喜欢拍照,喜欢在网络和朋友圈上秀一秀。


“渝是乎”就是在细分产品品类,科学的开店规划,并从每一个细节来吸引更多的顾客,才获得了快速成功。


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