从连锁店模型看汽后市场:头部品牌谁能称雄?
资讯分类: 运营 | 2022年10月25日

来源:AC汽车


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真正的线上线下深度融合的连锁店模型应该是,通过打通线上线下的产品、价格以及销售方式,改造服务标准,让门店的服务、商品的供应、售前售后的保障成为一个有机整体。

 

 

2012年,汽车后市场开始以互联网销售产品;2013年左右,汽车服务连锁店新模式出现;2015年以来,汽服连锁高歌猛进。

 

汽服连锁10年的发展,从连锁店模型来看,可以将汽服连锁分为两大类别,一是传统连锁品牌,一是带有数字化基因的连锁品牌。

 

在众多连锁品牌中,汽后连锁想要突围,连锁店模型的打造至关重要。

 

而我们再将目光望向更加成熟的酒店连锁,虽然行业不同,但二者有诸多相似之处,都是由各自为营、彼此混战,转向抱团取暖、合作共赢。

 

通过连锁店模型的视角,以及酒店行业的经验,或许能从不同视角看清汽后市场的发展。

 

 

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从生意本质看“工场店”

如何打造成功的连锁店模型

 

线上线下深度融合的当下,汽后连锁突围,首要的条件是什么?数字化能力的建设当仁不让。

 

随着连锁规模的不断增长,依靠人的力量来服务加盟商已经变得不现实,连锁必须要有数字化能力才能支持高质量的快速扩张:包括运营管理数字化、营销数字化、供应链数字化以及后市场人才培养数字化。

 

而数字化之外,标准可复制则是连锁店模型的另一个核心。既然称之为连锁,规模是目标;而要实现规模,门店模型就必须可复制;可复制的前提则是标准化。只有做到标准化,我们才能保障消费者,无论到哪一个区域的哪一家门店,都能享受到一样的服务。

 

对于连锁,在门店端需要打造标准化的运营、服务模型,实现扩张;在车主端主导建立服务评价体系,监督门店标准的落地实施,从而促使整个体系能高效运转。

 

因此,真正的线上线下深度融合的连锁店模型应该是:通过打通线上线下的产品、价格以及销售方式,以及对服务标准的改造,实现门店的服务、商品的供应、售前售后的服务成为一个有机整体。

 

只有这样,汽服连锁才能做到以客户为中心,才能保障客户的服务体验,从而实现门店的好口碑,为新老客户的留存奠定基础,让门店的盈利性更加稳定持续。

 

但我们看到,汽后行业的连锁,很多要么是完全缺失数字化能力,要么只是流于表面的所谓数字化,帮平台做一些安装。而在标准化方面更加缺失。

 

直到2016年,途虎工场店的问世,汽后连锁真正开启线上线下深度融合,成为行业第一个成功的连锁店模型。

 

从生意角度看,途虎通过系统、督导、流程设计等方式,打造了“门店标准化服务流程”并顺利落地、复制。此外,传统汽车后市场有海量SKU并且高度依赖人,途虎的标准化运营解决了“高度依赖人”问题的同时,还利用自身的数字化基因优势,解决了海量SKU的问题,跑通了连锁门店的模型。

 

对于工场店的加盟商来说,途虎帮助其简化了原本复杂化的管理和运营,再加上途虎口碑和品牌带来的客流量、门店管理标准化、供应链支持、人才输送等完整体系,门店真正实现了运营效率提升,能够踏踏实实做好店,真真正正赚到钱,这才是途虎的“成功”。

 

 

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对汽后加盟商来说,最重要的是能赚钱

 

有了成功的连锁店模型后,另一个问题是,别人为什么要加盟?我们可以参考更加成熟的酒店连锁来解答这一问题。

 

酒店加盟的吸引力在于品牌信任、会员引流、硬件标准稳定、软件服务优化、回报可期等。业主加盟连锁品牌的根本目的,核心还是在于投资回报上。汽服连锁在业务层面可能有些许不同,但挣钱一定是加盟商选择与品牌合作的初心,是双方合作互惠的基础,持续的盈利才能维持合作的长久稳定。

 

品牌效应和会员储备量能直接给酒店业主带来经济效益。诸如万豪、希尔顿、洲际等国际知名品牌已经建立起优秀的品牌形象,代表着稳定、高质量的服务水平,很多顾客都会冲着品牌而来。同时依托其庞大的全球会员体系,引流大量忠实消费群体。与此同时,单店也在帮助品牌发展会员壮大客群,共同提升盈利能力。

 

再着眼于汽车后市场,传统单店的盈利困境已逐渐显现出来。由于参差不齐的服务质量,用户普遍对街边小店缺乏信任。普遍印象中,街边小店正品汽车零配件供应不足、服务标准不一致。通常情况下,车主对所需的产品及服务缺乏了解,部分门店利用信息不对称、价格不透明追求短期利润最大化,导致客户和门店间产生信任危机。移动互联网时代,用户已习惯在手机上进行线上预定、线上购买等便捷服务,以上种种原因加大了街边小店的获客难度。

 

与酒店业相同,传统汽服门店可以借助加盟大型连锁品牌寻求破局。一方面,平台建立起的品牌形象可以增强车主对门店服务的信任度,同时平台带来的巨大客流也是门店重要的获客渠道。数据显示,途虎养车注册用户数量突破8600万人。

 

连锁模式可以帮助门店实现标准化、统一化经营,并通过规模效应降低经营成本,提升运营发展效率。根据途虎最新招股书,截至2022年6月,途虎的加盟工场店中,82.8%的门店已经实现盈利,而且这一数字是在疫情影响下的结果。

 

值得注意的是,全国来看下沉门店的盈利空间更大。数据显示,今年6月途虎养车下沉门店的利润水平与一二线城市相比高出一倍有余。

 

 

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汽后市场,头部连锁品牌谁能称雄?

 

2016年6月,万豪国际以每股79.53美元总共136亿美元的价格击败安邦保险,成功收购喜达屋。自此,全球高端酒店连锁形成了以万豪、希尔顿、洲际为头部的格局,行业集中度不断提高。据大鱼文旅研究院统计,过去两年,国内连锁酒店增长了两万家,多数集中在头部集团。多品牌与多渠道市场开拓成为酒店连锁集团的发展主流。未来,连锁酒店继续以每年一万家左右的速度发展。

 

未来汽车服务市场的连锁化发展也有类似趋势,大平台的流量、标准统一化经营带来的服务水平、规模效应带来的运营成本优势,将让其门店的运营效率远高于单店和小连锁。

 

如今的汽车后市场连锁格局,可以用“一超多强”来形容,呈现出营收和规模双第一的途虎领跑、后面一群连锁追赶的竞争格局。

 

从门店规模上看,截至2022年6月,途虎养车在全国上线近4300家工场店,在行业中遥遥领先;

 

从营收上看,根据途虎养车最新招股书,2021年途虎全年实现了超117亿的营收,是目前汽车后市场唯一一家年营收超百亿的汽车服务品牌,与身后品牌拉开巨大差距。

 

凭借以客户为中心的模式和高效的供应链,途虎致力于打造一个由车主、供应商、汽车服务门店和其他参与者组成的汽车服务生态系统。招股书称,途虎已成为中国最大的独立汽车服务平台。

 

目前全国汽车保有量约3.15亿辆,按每辆车每年3000—4000元的维修保养支出来看,一年就是9000—12000亿元的规模。在巨大保有量和车辆维保的刚需驱动下,汽车后市场仍是不可多得的好赛道。途虎仍是其中实力最为强劲的选手。

 

 

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