来源：AC汽车

真正的线上线下深度融合的连锁店模型应该是，通过打通线上线下的产品、价格以及销售方式，改造服务标准，让门店的服务、商品的供应、售前售后的保障成为一个有机整体。

2012年，汽车后市场开始以互联网销售产品；2013年左右，汽车服务连锁店新模式出现；2015年以来，汽服连锁高歌猛进。

汽服连锁10年的发展，从连锁店模型来看，可以将汽服连锁分为两大类别，一是传统连锁品牌，一是带有数字化基因的连锁品牌。

在众多连锁品牌中，汽后连锁想要突围，连锁店模型的打造至关重要。

而我们再将目光望向更加成熟的酒店连锁，虽然行业不同，但二者有诸多相似之处，都是由各自为营、彼此混战，转向抱团取暖、合作共赢。

通过连锁店模型的视角，以及酒店行业的经验，或许能从不同视角看清汽后市场的发展。

从生意本质看“工场店”

如何打造成功的连锁店模型

线上线下深度融合的当下，汽后连锁突围，首要的条件是什么？数字化能力的建设当仁不让。

随着连锁规模的不断增长，依靠人的力量来服务加盟商已经变得不现实，连锁必须要有数字化能力才能支持高质量的快速扩张：包括运营管理数字化、营销数字化、供应链数字化以及后市场人才培养数字化。

而数字化之外，标准可复制则是连锁店模型的另一个核心。既然称之为连锁，规模是目标；而要实现规模，门店模型就必须可复制；可复制的前提则是标准化。只有做到标准化，我们才能保障消费者，无论到哪一个区域的哪一家门店，都能享受到一样的服务。

对于连锁，在门店端需要打造标准化的运营、服务模型，实现扩张；在车主端主导建立服务评价体系，监督门店标准的落地实施，从而促使整个体系能高效运转。

因此，真正的线上线下深度融合的连锁店模型应该是：通过打通线上线下的产品、价格以及销售方式，以及对服务标准的改造，实现门店的服务、商品的供应、售前售后的服务成为一个有机整体。

只有这样，汽服连锁才能做到以客户为中心，才能保障客户的服务体验，从而实现门店的好口碑，为新老客户的留存奠定基础，让门店的盈利性更加稳定持续。

但我们看到，汽后行业的连锁，很多要么是完全缺失数字化能力，要么只是流于表面的所谓数字化，帮平台做一些安装。而在标准化方面更加缺失。

直到2016年，途虎工场店的问世，汽后连锁真正开启线上线下深度融合，成为行业第一个成功的连锁店模型。

从生意角度看，途虎通过系统、督导、流程设计等方式，打造了“门店标准化服务流程”并顺利落地、复制。此外，传统汽车后市场有海量SKU并且高度依赖人，途虎的标准化运营解决了“高度依赖人”问题的同时，还利用自身的数字化基因优势，解决了海量SKU的问题，跑通了连锁门店的模型。

对于工场店的加盟商来说，途虎帮助其简化了原本复杂化的管理和运营，再加上途虎口碑和品牌带来的客流量、门店管理标准化、供应链支持、人才输送等完整体系，门店真正实现了运营效率提升，能够踏踏实实做好店，真真正正赚到钱，这才是途虎的“成功”。

对汽后加盟商来说，最重要的是能赚钱

有了成功的连锁店模型后，另一个问题是，别人为什么要加盟？我们可以参考更加成熟的酒店连锁来解答这一问题。

酒店加盟的吸引力在于品牌信任、会员引流、硬件标准稳定、软件服务优化、回报可期等。业主加盟连锁品牌的根本目的，核心还是在于投资回报上。汽服连锁在业务层面可能有些许不同，但挣钱一定是加盟商选择与品牌合作的初心，是双方合作互惠的基础，持续的盈利才能维持合作的长久稳定。

品牌效应和会员储备量能直接给酒店业主带来经济效益。诸如万豪、希尔顿、洲际等国际知名品牌已经建立起优秀的品牌形象，代表着稳定、高质量的服务水平，很多顾客都会冲着品牌而来。同时依托其庞大的全球会员体系，引流大量忠实消费群体。与此同时，单店也在帮助品牌发展会员壮大客群，共同提升盈利能力。

再着眼于汽车后市场，传统单店的盈利困境已逐渐显现出来。由于参差不齐的服务质量，用户普遍对街边小店缺乏信任。普遍印象中，街边小店正品汽车零配件供应不足、服务标准不一致。通常情况下，车主对所需的产品及服务缺乏了解，部分门店利用信息不对称、价格不透明追求短期利润最大化，导致客户和门店间产生信任危机。移动互联网时代，用户已习惯在手机上进行线上预定、线上购买等便捷服务，以上种种原因加大了街边小店的获客难度。

与酒店业相同，传统汽服门店可以借助加盟大型连锁品牌寻求破局。一方面，平台建立起的品牌形象可以增强车主对门店服务的信任度，同时平台带来的巨大客流也是门店重要的获客渠道。数据显示，途虎养车注册用户数量突破8600万人。

连锁模式可以帮助门店实现标准化、统一化经营，并通过规模效应降低经营成本，提升运营发展效率。根据途虎最新招股书，截至2022年6月，途虎的加盟工场店中，82.8%的门店已经实现盈利，而且这一数字是在疫情影响下的结果。

值得注意的是，全国来看下沉门店的盈利空间更大。数据显示，今年6月途虎养车下沉门店的利润水平与一二线城市相比高出一倍有余。

汽后市场，头部连锁品牌谁能称雄？

2016年6月，万豪国际以每股79.53美元总共136亿美元的价格击败安邦保险，成功收购喜达屋。自此，全球高端酒店连锁形成了以万豪、希尔顿、洲际为头部的格局，行业集中度不断提高。据大鱼文旅研究院统计，过去两年，国内连锁酒店增长了两万家，多数集中在头部集团。多品牌与多渠道市场开拓成为酒店连锁集团的发展主流。未来，连锁酒店继续以每年一万家左右的速度发展。

未来汽车服务市场的连锁化发展也有类似趋势，大平台的流量、标准统一化经营带来的服务水平、规模效应带来的运营成本优势，将让其门店的运营效率远高于单店和小连锁。

如今的汽车后市场连锁格局，可以用“一超多强”来形容，呈现出营收和规模双第一的途虎领跑、后面一群连锁追赶的竞争格局。

从门店规模上看，截至2022年6月，途虎养车在全国上线近4300家工场店，在行业中遥遥领先；

从营收上看，根据途虎养车最新招股书，2021年途虎全年实现了超117亿的营收，是目前汽车后市场唯一一家年营收超百亿的汽车服务品牌，与身后品牌拉开巨大差距。

凭借以客户为中心的模式和高效的供应链，途虎致力于打造一个由车主、供应商、汽车服务门店和其他参与者组成的汽车服务生态系统。招股书称，途虎已成为中国最大的独立汽车服务平台。

目前全国汽车保有量约3.15亿辆，按每辆车每年3000—4000元的维修保养支出来看，一年就是9000—12000亿元的规模。在巨大保有量和车辆维保的刚需驱动下，汽车后市场仍是不可多得的好赛道。途虎仍是其中实力最为强劲的选手。